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Pitch sua ideia!

microphoneSe você começou a empreender no mercado de tecnologia ou vai lançar uma nova startup, tenho certeza que já deve ter escutado (e muito) os termos em ingles “pitch”, “elevator pitch”, “sales pitch”, “investor pitch” …
Mas você sabe realmente o que significa pitch?Na verdade “pitch” nada mais é que nossa conhecida apresentação. Então, traduzindo os termos acima teremos “apresentação no elevador”, “apresentação de vendas” e “apresentação para investidores”.


Apresentação no elevador? Isso mesmo, pode parecer estranho, mas é assim que são chamadas os novos formatos de apresentação que levam de 30 a 120 segundos. Mais abaixo explico em detalhes.

Nessa área de tecnologia e inovação o pitch ficou conhecido como uma apresentação rápida e concisa sobre sua ideia, que pode ser uma nova tecnologia disruptiva ou inovação mercadologica para um público específico: investidores, potencias clientes, parceiros, equipe comercial e etc.

Nesse video Guy Kawasaki  fala um pouco sobre pitch e a metodologia 10/20/30 que desenvolveu para apresentações. Vale a pena dar uma olhada antes de seguir com o texto.

Inevitavelmente, apresentar um bom pitch pode fazer toda a diferença na hora de emplacar seu novo negócio, pois é imprescindível para se diferenciar em um mundo tão cheio de ideias, onde a cada segundonasce uma startup para resolver problemas que ainda nem existem.

Segundo a incubadora Mountain Brasil , em artigo publicado no G1  a falta de experiência aliada a uma equipe despreparada são os principais fatores que impedem startups brasileiras de conseguirem investimentos.

Dentro dessa lógica, investir no seu pitch pode ser vital para alavancar grandes oportunidades. Mesmo que decida criar sua startup com capital próprio (bootstrapped), você irá precisar fazer apresentação para:

  • Conquistar novos clientes
  • Participar de  programas aceleradores específicos
  • Engajar seu time de colaboradores
  • Apresentar novas características do produto a usuários e etc.

Por isso, quanto mais cedo começar melhor!

Porque eu preciso fazer um pitch ?
Se você realmente quer lançar uma startup no mercado vai precisar fazer vários (muitos mesmo) pitchs. De diferentes tamanhos, em situações diversas e para públicos variados.

O ideal é que tenha sempre a mão pelo menos 3 versões dele, que poderá adaptar de acordo com cada situação, que seriam:

  • Elevator Pitch
  • Investor Pitch
  • Sales Pitch
Vou explicar um pouco melhor cada um deles. Vamos lá:

Elevator Pitch

Ou “apresentação de elevador” , dura de 30 a 120 segundos, e tem como objetivo vender sua ideia de forma ultrarrápida, ou pelo menos garantir uma próxima reunião com um investidor ou potencial cliente.O termo faz referência àqueles momentos que você encontra alguém por acaso, como no elevador, e muitas vezes essa é a unica chance de apresentar seu negócio.
Segue abaixo uma apresentação (em português) da MonkeyBusiness, com várias dicas sobre elevator pitch:

Investor Pitch
Já o pitch para investidores é um pouquinho diferente (claro que aqui me refiro ao caso de você já ter agendado a reunião com o investidor antes).

Um ponto importante numa apresentação como essa é ter os dados e projeções financeiras muito bem trabalhados, além de deixar claro o que você está querendo do investidor, quanto de capital financeiro, qual a tempo de retorno do investimento e etc.

Tenha sempre em mente que o que o investidor está buscando um lucro muito maior do que se fosse investir no mercado de capitais tradicional, já que o risco de que um novo negócio, principalmente em inovação tecnológica, pode ser bastante alto.

Tive a oportunidade de cruzar com o Cassio Spina, criador do Anjos do Brasil em alguns eventos que participei em São Paulo e encontrei esse video onde ele explica não só como elaborar um pitch mas fala também um pouquinho sobre investimento anjo e oferece algumas dicas de como conquistar o investidor na hora de apresentar sua empresa.

Aproveite também e faça o donwload do guia O Pitch (quase) Perfeito que ele cita no video, junto com o modelo de apresentação.

Separei abaixo um pitch bem bacana, que pode servir de modelo, feito pelo empresário Erisvaldo Junior doYupi Studios no Wayra Brasil 2011.



Sales Pitch

O pitch de vendas é talvez o mais conhecido de todos. Muitas empresas já fazem há algum tempo. Mas aqui vale lembrar que dependendo do caso podem existir diferentes formatos, de acordo com o tipo de cliente e objetivo desejado.

Se sua empresa está na fase de validação do produto, o pitch de venda vai justamente analisar as reações daquele potencial cliente ao interagir pela primeira vez com sua solução.

Você também pode testar vários itens do seu composto comercial, seja a aparência do produto, embalagem, problema que ele resolve, faixa de preço, benefícios e etc.

No sales pitch não vale falar de taxa de crescimento, retorno ao investidor ou qualquer outro dado financeiro, é necessário concentrar em engajar o cliente e realizar uma conversão.

Essa conversão pode ser o agendamento de uma nova reunião para discutir mais detalhes do seu produto com a equipe técnica do cliente, o compromisso de testar sua solução e principalmente a venda final.

Um outro ponto importante, e que muita gente esquece, é o tempo de apresentação.

No pitch de vendas é possível extender um pouco  o tempo, mas tudo vai depender do feedback do seu cliente. Analise bem as respostas não verbais que ele dá a cada característica apresentanda e vá seguindo o ritmo dele.

Claro que existe muito ainda a ser analisado a respeito de pitch, mas espero que esse post ajudar a começar o entendimento sobre o assunto.

Como transformar sua ideia em um negocio de milhares de reais, doláres, euros ou libras?Essa é uma pergunta bem complicada! Na verdade não existe fórmula básica e o caminho é tortuoso e complexo. Mas um ponto essencial é que se você não souber “vender” seu projeto as chances de criar um novo Google, Facebook ou Instagram diminuem drasticamente.

Falando em Facebook que tal conhecer o “sales pitch deck” (apresentação eletronica de vendas) feita por Eduardo Saverin logo no começo do Facebook, em 2004?! !

Agora que já falamos sobre pitch, vamos testar se sua startup é realmente lean?

Leo Uchoa
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